La figura emergente del GTM Engineer e l’impatto dell’AI nel go-to-market

Negli ultimi due anni, il panorama commerciale ha visto l’emergere di una nuova figura professionale: il GTM Engineer. Questa figura sfrutta l’intelligenza artificiale e l’automazione per costruire sistemi di ricavo, sostituendo approcci tradizionali che richiedevano un numero maggiore di persone e processi manuali. L’evoluzione delle capacità di ricerca, gestione dei dati e personalizzazione delle comunicazioni ha spinto le aziende a ripensare sia la tecnologia utilizzata che i professionisti che progettano e gestiscono i sistemi alla base della crescita commerciale.

Durante il Disrupt 2026, Kareem Amin, cofondatore e CEO di Clay, presenterà una sessione intitolata The GTM Engineer: How AI Created Tech’s Next Big Job Category. In questa occasione, Amin ricostruirà la trasformazione dello stack go-to-market e presenterà esempi pratici di come l’AI stia dando vita a questa nuova categoria professionale.

Il termine GTM Engineer, coniato da Clay nel 2023, si riferisce a professionisti che costruiscono workflow di revenue automatizzati, abbandonando le tradizionali attività manuali. Attualmente, si registrano circa 100 annunci di lavoro al mese per questa figura, con aperture in aziende come Cursor, Lovable e Webflow.

Il GTM engineering utilizza AI, dati e automazione per trasformare compiti tradizionali come la ricerca di account, la pulizia dei dati, la qualificazione dei lead e la preparazione degli outreach in processi ripetibili e scalabili. Per i fondatori e i responsabili GTM, la decisione strategica è se investire in nuove risorse umane per gestire processi esistenti o costruire sistemi che permettano al personale attuale di lavorare in modo più efficiente.

Clay, fondata a Brooklyn nel 2017, ha iniziato con un semplice foglio di calcolo per automatizzare attività senza codice. Oggi, offre infrastrutture per team GTM che consentono accesso ai dati, esecuzione di workflow automatizzati e lancio di campagne. Il suo agente, Claygent, basato su OpenAI, automatizza la ricerca e l’outreach per team di vendita, marketing e recruiting.

L’azienda ha registrato una crescita impressionante, raggiungendo un fatturato ricorrente annuo di 100 milioni di dollari. Recentemente, ha annunciato un’offerta azionaria per dipendenti a una valutazione di 5 miliardi di dollari e un Series D da 115 milioni di dollari, portando la valutazione a 7,1 miliardi. Inoltre, è stato istituito un fondo di borse di studio da 1 milione di dollari per formare nuovi GTM engineer.

Kareem Amin, prima di Clay, ha ricoperto il ruolo di VP product al Wall Street Journal e ha cofondato la startup Frame, acquisita da Sailthru nel 2012. L’idea alla base di Clay è quella di rendere le capacità di programmazione accessibili a un pubblico più ampio; l’arrivo dell’AI ha applicato questa visione al go-to-market, consentendo ai team commerciali di automatizzare la ricerca, l’arricchimento dei dati e l’outreach senza dipendere dall’ingegneria per ogni workflow.

Il Disrupt 2026 si svolgerà dal 13 al 15 ottobre al Moscone West di San Francisco, con oltre 200 sessioni su sei palchi, roundtable e break-out, e più di 10.000 partecipanti attesi, oltre 250 speaker e circa 300 startup espositrici.